為什么品牌藥品的銷售量遠遠高于非品牌藥品呢？主要的原因是消費者根本不了解藥品的化學成分以及后者對疾病的治療作用，所以，消費者在藥店購買感冒藥時，一般都是指名購買某種品牌藥品，而店員的介紹往往顯得蒼白無力。
    一旦國家食品藥品監(jiān)督管理局堅決實施24號令，并進行嚴格的檢查，全部的品牌藥品在包裝上都得突出藥品的通用名，以及藥品成分、適應(yīng)癥、不良反應(yīng)等相關(guān)的內(nèi)容，那么，稍有一點醫(yī)學知識的消費者就會相對容易地獲取平等的知情權(quán)，并做出有利于自身利益的選擇。藥店也會為了自身的利益，充分利用24號令的相關(guān)內(nèi)容，采取強有力的激勵措施，要求店員加強介紹非品牌藥品，實施有效的中斷攔截，以便獲取較高的毛利，提高藥店的經(jīng)營毛利率。
    綜上所述，24號令一旦實施，品牌藥品的銷售將會遇到巨大的困難，這給廣大的中小制藥企業(yè)帶來歷史性機遇。那么，中小制藥企業(yè)如何充分利用這次歷史性機遇呢？那就是利用獨特的廣告手段，加強在終端的宣傳，對店員進行專業(yè)的培訓，有效提高終端的攔截。下面我以親自策劃和組織實施的案例加以說明。
    三、新藥的營銷策劃與市場推廣
    首先，我們要對廣告的定義進行充分地研究。按辭海的解釋是，廣告是向公眾介紹商品，報道服務(wù)內(nèi)容或文娛節(jié)目等的一種宣傳方式。一般通過報刊、電視臺、電臺、招貼、電影、幻燈、櫥窗布置、商品陳列等形式來進行。中小制藥企業(yè)不可能像跨國制藥企業(yè)那樣投入巨資在大媒體做廣告。但是，我們可以根據(jù)自身的資金實力，應(yīng)用整合營銷的思想來策劃獨具特色的廣告媒體組合，加強宣傳自己的新藥。
    2006年初，我們江蘇藥店聯(lián)盟買斷了感冒新藥－普森歐克的地區(qū)代理權(quán)。由于該企業(yè)的經(jīng)營理念相對落后，資金實力相對薄弱，我們只能依靠自己的力量來策劃和組織實施普森歐克的市場推廣。整個方案的實施過程如下：
    1. 加強對最主要競爭對手的深入研究。孫子兵法告訴我們，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我一直認為，在市場上找高手下棋，才能有效而快速地提升自己的競爭力。在感冒藥的市場上，最大的競爭對手是天津史克的康泰克，而普森歐克的某種藥品成分與前者相同，即兩種藥品都有緩釋成分，但康泰克含有撲爾敏，有嗜睡副作用。我清楚地知道，康泰克的化學成分組合肯定是科學合理的，但是，如果對其進行深入的研究，我們就會發(fā)現(xiàn)它對某些消費人群是不合理的。
    第一個心得體會，中小制藥企業(yè)一定要舍得花錢來配備專業(yè)的人員，用放大鏡來研究最主要的競爭對手，從中找出自己的細分市場。
    2. 加強對細分市場的消費者需求的深入研究。研究表明，一般輕度的感冒患者得了病，還是會堅持上班和學習的。有30％多的消費者反映，服用了康泰克有嗜睡的現(xiàn)象，不利于工作和學習。由此，我們找到了普森歐克的獨特賣點，即雙層緩釋,使藥物的作用更全面,更安全,更有效，并且沒有嗜睡副作用。適宜人群是得了輕度感冒還要堅持工作和學習的成年人，特別是那些開車或騎摩托車上下班的人群。
    第二個心得體會，中小制藥企業(yè)要特別重視目標消費群體的需求的調(diào)研，這樣才能準確地找到新藥的獨特賣點，并向目標消費群體進行強有力的推薦。
    3. 根據(jù)自己的實力，重點研究獨特的媒體組合。根據(jù)自己的資金實力，選擇花錢少的方式進行組合宣傳。我們選擇的媒體就是電臺、但更加重視藥店的POP和商品陳列。
    第三個心得體會，中小制藥企業(yè)千萬不要隨便聽信廣告公司的建議，他們?yōu)榱俗陨淼哪康模�往往不會根�?jù)企業(yè)的資金實力而提出宏偉的設(shè)想，喜歡運用大媒體來實施所謂的品牌戰(zhàn)略。我們一定要根據(jù)自己的實力，量體裁衣。
    4. 編寫實戰(zhàn)的推銷劇本。根據(jù)藥店聯(lián)盟會員內(nèi)的優(yōu)秀店員的推廣經(jīng)驗，編寫出實戰(zhàn)的推廣劇本，然后對相關(guān)店員進行強化培訓。培訓的方法是，我們的市場專員在藥店內(nèi)做推廣示范，然后找機會進行詳細講解。這樣，我們能夠達到工作和學習兩不誤的效果，受到了廣大的會員店店長的認可。
    第四個心得體會，不斷地總結(jié)終端的推廣方法，并且加以科學的提煉，最后，我們一定能夠找到有效的終端攔截的方法。
    通過艱苦的努力，普森歐克的終端攔截率已經(jīng)超過60％，我們利用這個成功案例進行科學的復(fù)制，取得了良好的社會效益，也極大地提升了藥店的經(jīng)營效益和店員的收入水平。
    最后一個心得體會，在新藥大規(guī)模推廣之前，中小制藥企業(yè)必須先做好幾個樣板市場，以便對整個策劃方案進行檢驗，不斷改進自己方案的不足，然后再去尋找優(yōu)秀的合作伙伴，共同開發(fā)市場。
    落后的企業(yè)總是在圍墻內(nèi)苦思冥想，并自稱為運籌帷幄之中，決勝千里之外。實際上，中小制藥企業(yè)所掌握的知識和信息是十分有限的，在沒有掌握這些東西之前，還是腳踏實地地做一些調(diào)查研究工作，畢竟細節(jié)決定成敗，執(zhí)行力是經(jīng)營戰(zhàn)略制勝的關(guān)鍵，最后，我真誠地希望，廣大的中小制藥企業(yè)能夠抓住這次歷史性機遇，發(fā)展和壯大自己，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。